Le 5 distorsioni della mente quando prendiamo decisioni

Noi esseri umani non siamo piccoli robot razionali.

Quando prendiamo decisioni siamo sempre influenzati dalle nostre emozioni, anche cattive emozioni, come la paura, l’avidità, l’euforia, la tendenza a seguire la maggioranza… Fattori che possono portarci ad assumere decisioni irrazionali e comportamenti che hanno grande impatto, positivo o negativo nel nostro business.

Irrazionalità di successo

Un brillante esempio di “irrazionalità di successo” ce la offre Reed Hastings, ingegnere informatico laureato a Stanford.

Si irritò tanto di dover pagare una penale di 40 dollari per aver restituito in ritardo il film Apollo 13, che decise di realizzare lui stesso una piattaforma di distribuzione di DVD, VHS e videogiochi. Bastava collegarsi al suo sito Internet, scegliere il film tra quelli disponibili ed attendere l’arrivo via posta del prodotto. Costava solo 6 dollari, comprese le spese di spedizione. Il business però stentava a decollare.

Così Hastings decide di passare ad una formula ad abbonamento mensile senza limiti. Potevi scegliere tre titoli, riceverli via posta, restituirli e riceverne altri, anche più volte nello stesso mese.  Con questa nuova formula la sua piattaforma esplode.

Si tratta di Netflix

Nel 2005 Netflix spediva un milione di DVD al giorno. Nel 2009 aveva un catalogo di ormai 100.000 titoli solo su DVD, e più di 10 milioni di abbonati.

Dopo aver spedito il miliardesimo DVD nel febbraio 2007 Hastings decide di dare una svolta ulteriore.

Al noleggio di film affianca una piattaforma per lo streaming video, con la stessa formula. Con un abbonamento mensile puoi guardare online sul sito di Netflix tutti i film e le serie tv senza alcun limite. E’ una rivoluzione.

Irrazionalità di insuccesso

Nel 2000 Netflix si offre per 50 milioni di dollari al colosso del settore Blockbuster, che rifiuta.

Nel marzo del 2011 decide di tentare la via della produzione originale di film per il grande schermo e la televisione. Inizia con House of Cards, serie tv che racconta il dietro le quinte della politica americana. Oggi Netflix conta circa 200 milioni di abbonati.

Blockbuster è fallita.

Le 5 distorsioni della mente quando decidiamo.

Studiosi importanti hanno offerto contributi preziosi alla comprensione di come i fattori psicologici influenzino le nostre decisioni, anche quelle presunte razionali, come quelle che riguardano il denaro e il business.

Dan Ariely: professore di psicologia e comportamento economico ha trattato le distorsioni cognitive, i cosiddetti bias, che frullano nella nostra mente e che ci condizionano anche nelle decisioni di business, se non ne diventiamo consapevoli.

Nel suo libro, “La psicologia del denaro” ci ricorda che nel decidere possiamo avere 5 distorsioni mentali:

1. Ancoraggio a ciò che sappiamo già: basiamo le decisioni su informazioni iniziali che diventano “àncore”, anche se queste sono inesatte o irrilevanti
2. Avversione alla perdita: tendiamo ad attribuire un peso maggiore al rischio di subire una perdita economica rispetto all’opportunità di ottenere guadagni. Questo spiega perché, nel momento in cui stiamo perdendo denaro investito, siamo più indisponibili a rischiare, anche se potremmo ottenere un successivo maggiore guadagno.
3. Mental accounting: tendiamo a raggruppare le risorse finanziarie in categorie mentali, invece di considerarle nella sua interezza. Ad esempio, una persona potrebbe considerare i suoi investimenti in azioni e in obbligazioni come se fossero due “secchi” separati di denaro.
4. Ricerca di più opzioni ma non troppe: tendiamo a cercare un compromesso tra il desiderio di avere più opzioni e la necessità di limitare la complessità della scelta. Ad esempio, un investitore potrebbe preferire un portafoglio diversificato, ma allo stesso tempo potrebbe trovare difficile gestire un numero elevato di attività finanziarie.
5. Paragone con altri: le persone tendono a paragonare i loro risultati economici e finanziari con quelli degli altri. Ad esempio, qualcuno potrebbe sentirsi insoddisfatto del suo guadagno in borsa se scopre che un amico ha ottenuto un profitto maggiore.

Diventare più consapevoli dei nostri condizionamenti mentali non significa essere dell’umore giusto per fare qualcosa di importante. Il lavoro non è un hobby. Aspettare di avere la sensazione giusta per agire è un lusso per cui non abbiamo tempo. E d’altra parte impegnarci in un’azione può cambiare il modo in cui ci sentiamo.

Assumersi responsabilità non è un evento specifico, quando ci gira bene. E’ quello che riusciamo a realizzare indipendentemente dal fatto che siamo dell’umore giusto oppure no.

La frase di oggi:

“Diventiamo ciò che facciamo costantemente.” Aristotele.